抖音榨菜购买： 涪陵榨菜“渠道下沉”想了多年的“小困惑”

抖音榨菜购买： 涪陵榨菜“渠道下沉”想了多年的“小困惑”

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在周斌权的一手控制下，涪陵榨菜在绝境中得以生存。继2018年的“大红大紫”之后，又被称为“芥末中的茅台”。风过雨过，“一袋芥菜走遍天下”的涪陵榨菜，如今有了自己的“小惑”。

01

渠道下沉

多年来，我一直在考虑下沉渠道。今年，我必须真正行动起来。

完成一二线城市布局后，重庆涪陵榨菜集团有限公司（以下简称：涪陵榨菜）将目光投向三四线城市。

为了尽快完成渠道下沉的目标，涪陵芥末设立办事处的速度开始“急转直下”。 “2019年，我们将全力以赴做渠道下沉。”涪陵榨菜证券部一位工作人员说，“在夏县的过程中，我们需要办公室的裂变。今年的目标是完成从37间到67间办公室的布局。”

这意味着今年在2018年的基础上增加了30个。2018年年报显示，办事处数量为37个。据了解，涪陵榨菜办事处的主要功能是引导经销商做市场和做市场。对经销商进行嵌入式管理。

因为三四线是涪陵榨菜“渠道下沉”的主要区域，所以办公室的职责很重要。

涪陵芥末证券部的人也表示，办公室的框架搭建起来并不难，难的是搭建完成后还能正常运作。

“办公室裂变过程中，会有一个磨合期，无论是渠道还是销售，成本都会相应上升。”一位业内人士表示。

此前，管理层也曾公开表示，一季度业绩增速放缓。除了去年同期受到基数高、宏观经济疲软的影响外，还与公司一起为今年的渠道下沉做准备：销售裂变、办公室扩张，导致人员短缺、培训时间不足、等等

有券商指出，对人才的要求确实不低抖音榨菜购买： 涪陵榨菜“渠道下沉”想了多年的“小困惑”，舞台也不错，但歌手哪里找？就算我们凑齐了合唱，是不是也需要时间来闯一闯？

一线经销商表示：目前全国各地的渠道政策都存在“分化”现象，更何况三四线和一二线的区别层级更大，直控经销商的规模和实力会有所不同。因地制宜，比如购买力不同，推广方式一定不同。

虽然很难，但“渠道下沉”势在必行。 “为了增加销量，调味品行业的龙头海天香精也在全力以赴‘下沉渠道’。”上海智汇战略营销咨询机构首席顾问张霁表示。

“渠道下沉”并非心血来潮。 2013年涪陵榨菜提出口号：“奔赴三线，解放全中国，销量翻番”。 “另外，近年来抖音榨菜购买： 涪陵榨菜“渠道下沉”想了多年的“小困惑”，消费者从一二线回归到三四线，按照回归扩大原本疲软的市场，如果有增加，必然是继续下沉。”张霁说。

类似的观点是，“芥末的特性不是必买产品，这意味着消费者的购买具有很大的偶然性，只有密不透风的网络才能增加消费者的购买概率。只有建立一个网络，无疆将帮助无疆阻挡任何试图接近消费者的竞争对手。”营销品牌运营专家、沃顿科技-营销联合咨询机构主席朱启明博士说。

其实吴江就是涪陵榨菜的“势力派”。

添加“渠道下沉”，未来未知。不过，涪陵榨菜过去的通道力量是非常“强悍”的。事实上抖音号出售价，涪陵榨菜十年来已经积累了1200多家忠实的一级经销商，经销商对吴江榨菜的品牌力非常认可。

目前，吴江榨菜的分销利润并不高。 “利润率在5%左右，一盒基本能赚2-3元。”北京一位经销商说，“大品牌人多的话，利润自然会被摊薄。”

另外，经过多次提价，吴江榨菜的价格已经比同类产品高出2-3倍，但这并没有影响到经销商的拿货。

“涪陵榨菜名气大，好卖。”另一位深圳经销商表示，“客户拿到产品主要是为了‘匹配’”。

02

“吴江”启动

除了经销商，消费者和投资者对涪陵榨菜的“偏好”也难掩。

在涪陵榨菜2018年股东大会上，一位投资人笑着说，“前一年，股东大会只有十几个人；去年业绩和股价都不错，有几十个人。来股东大会的人，明年，说不定这个会议室就坐不住了。”

上市第一年（2010年），涪陵榨菜实现营收5.45亿，净利润5575万。 2018年营收增至19.14亿，几乎是8年前的4倍；净利润达到6.62亿，增长近12倍。

一位投资者说：“自从我知道这只股票后，我在买芥末时就以不同的眼光看待它。”的确，涪陵榨菜实际上是在表演“今天爱我不理我，明天我就放手”。高不可攀”剧。不仅如此，由于上市十年年净利润增长10倍以上，也被称为“芥末茅台”。

目前，中国人对芥末的接受程度可以说是跨越了世界。豆浆不比甜咸豆浆，枣子和肉不比粽子。甚至有人开玩笑说，中老年人的旅行三宝是芥末、方便面、火腿。

而周斌全是“吴江”品牌的伟大贡献者。

任正非曾经说过：“华为仔细磨豆腐，有人买。”在他看来，一个人一生要完成一件事并不容易。

如果你能忍受孤独，那么你就能保持繁荣。谁能想到，19年前涪陵榨菜就“濒临破产”。

2000年1月4日凌晨，周斌全走进涪陵榨菜大门。当时涪陵榨菜的产能不足1万吨，年亏损500万。眼看离大年夜只有几天了，员工的春节工资还没有结清，周斌全硬着头皮去银行借钱。 “当时真的没办法。”周斌全后来回忆道。

谁能想到，如今的涪陵榨菜可谓“油腻腻”。产能增至18万吨，账上现金流已超过20亿元。近年来，涪陵榨菜股东累计派发股息3亿多。日前，涪陵芥末发布公告称，公司购买的理财产品数量达到10.8亿，占最近一期经审计并表净资产的43.7%。此外，涪陵榨菜支付3.5亿购买工业用地使用权作为“吴江涪陵榨菜绿色智能化生产基地”建设用地。

从一团糟到一只“白马股”，周斌权的“胆大心细”起到了决定性的作用，正如周斌权所说：“积极稳妥地推动公司发展。”

其实，在加入涪陵芥末之前，周斌全曾担任涪陵建陶投资银行部经理、集团董事、副总经理。此后，超华科技对涪陵健涛进行了重组。就在超华科技百花齐放的时候，周斌全被调到了涪陵榨菜。从他被调职的那天起抖音榨菜购买，就注定了周斌全一辈子都和芥末绑在一起。

从进入涪陵榨菜的第一天起抖音号批发购买网址，他就有一个梦想——上市。这在当时是不现实的——涪陵榨菜一团糟。

周斌心里明白，扭亏为盈才是最真实的事情。为改革资金担忧，巨额1.4亿“赔款”从天而降。原来，当三峡蓄水达175米时，长江边上的工厂就会被淹没抖音榨菜购买，而涪陵榨菜工厂就位于长江边上。这份补偿也让周斌权有了“起步”的希望。

如何改革，周斌都有计划，超华科技的经历，让他清醒地认识到，涪陵榨菜必须产业化才能发展壮大。早期的培陵榨菜都是落后的手工作坊，年产量不到2万吨，销售额不到1亿元，但有4000名工人供养。改革来之不易，反对声音不绝于耳，管理者和决策者都觉得“难以置信”。

为了化解分歧，“周斌权”带领当时负责技术改造的领导，以及部分厂长和部分技术人员分阶段、分批出国考察，其中日本八时代，美国，法国，德国酸黄瓜，韩国泡菜，回来后大家的观念发生了很大的变化。”

通过建设新型现代化生产线和榨菜新品种，涪陵榨菜改革第一年扭亏为盈。 2001年销售额1.5亿，2002年销售额2.2亿。

其实，一个企业能站多高，主要取决于其主要领导者的“灵魂”作用。就像洽洽食品的创始人陈贤宝一样，在企业发展的关键时刻，他总能“出其不意，力挽狂澜”。

例如，1998年，陈献宝做出一个令管理层吃惊的决定，斥资400万元在央视做广告。那时，洽洽自己的利润还不到400万元。此次投资让洽洽享誉全国，洽洽已成为消费者心中最知名的民族瓜子品牌。

当时，央视广告是大多数公司行之有效的“品牌崩溃法”。 2006年，周斌全和陈献宝做出了同样的决定，一个月700万，两个月1400万。在今天看来，这也是一笔“大钱”。其招股书显示，2007年，进入全国市场后，涪陵榨菜的利润仅为2800万。据媒体报道，当周斌全在1400万元的支票上签字时，他的心在狂跳。结果，13亿中国人记住了张铁林那句“我爷爷的爷爷说是的”。

2010年，涪陵榨菜实现收入5.45亿，净利润5574.56万。周斌全如愿登陆深交所，十年梦想成真。

03

围攻“吴江”

“吴江”品牌推出后，“吴江”榨菜成为涪陵榨菜的“拳头产品”，贡献了涪陵榨菜80%以上的收入。现在，“吴江”品牌还推出了一些新产品，如海带丝、萝卜丝等。

虽然涪陵榨菜在2018年的收入和利润都创下历史新高，但榨菜仍然“前途渺茫”。周斌全想了很久——“渣菜是一个很重要也很有特点的品类，但在整个国民经济体系中是一个很小的品类，还很难扩大。”

涪陵榨菜曾在公告中表示，自2013年以来，涪陵榨菜种植面积一直徘徊在4.8万公顷（72.5万亩），受限于耕地面积土地和劳动力，白菜头产量已达到极限，集团公司急需品类扩张。

2014年，涪陵榨菜开始做大品牌，2015年与汇通合并，进军食品领域。在此过程中，涪陵榨菜遭遇了3次并购失败。 “对于资本市场的利用，我觉得利用的不是很好。”周斌全2017年就曾结束。

2017年，周斌泉将目光投向了芥菜的“近亲”——萝卜泡菜。为提高泡菜产能，周斌全以汇通的名义注册了凯威食品，在萝卜主产区辽宁建立“泡菜”生产基地。目前，该项目已完成不到十分之一。

基地成立前，泡菜产品主要通过旗下汇通品牌销售，主要是四川泡菜，包括萝卜、豆类、白菜等产品。

在消费者心目中，瓜子等于洽洽，芥末等于乌江。为了改变这种印象，洽洽董事长陈显宝在2018年股东大会上明确表示，公司将全面定位坚果领域，决心“全力以赴”。

与洽洽进军“坚果领域”类似，周斌泉自称是“开胃菜领域的佼佼者”。

但作为“第二支柱”，萝卜泡菜表现“差强人意”。 2018年泡菜营收达到1.47亿，同比增长19.31%，营收占比仅为7.68%，营收占比芥末达到 85.04%。

“严格来说，乌江品牌已经与芥菜品类紧紧相连，几乎成了芥菜品类的代名词，”朱启明说，“显然，消费者对汇通品牌的认可度远不如乌江太高了。”

每个人都知道世界上最高峰是珠穆朗玛峰。哪个是第二高峰？很少有人知道。泡菜领域第一名被吉祥居牢牢占据，汇通没有进入前三。

现实情况是，从2016年到2018年，汇通在涪陵榨菜收入中的份额几乎没有变化，分别为7.58%、8.11%和7.68%。

显然，汇通距离“第二大单品”还有很长的路要走，但这一次，涪陵榨菜一定要走上正轨了。

“如果说之前涪陵榨菜被单一的“榨菜”品种困扰，那么，从收购汇通开始，在酱菜领域的不断布局和自身市场边界的拓展，就已经动了朝着正确的方向前进。”张霁说，“汇通收购的时候收入只有6000万，现在超过了1.4亿，翻了一番，绝对值是增长。”

对于解决芥末的“天花板”问题，广大“记者朋友”也很担心。有人建议全面推广“芥末炒蛋”的家常场景，包括邀请明星代言人做电视广告和地铁广告。 ，KOL做抖音广告，在芥末包装袋的外观和使用上加上这道菜，让芥末的受众从一个比较狭窄的用户群变成一个全国性的用户，消费频率也会显着增加。

无论是渠道的下沉，还是泡菜领域的“勤奋”，都能看出涪陵榨菜不满现状的野心，但2019年已经快过半了，天“提交”并不遥远。

采访，写作：安可