抖音购买库存不足：没有女装直播间，竟然成为了“天花板式”的存在

抖音购买库存不足：没有女装直播间，竟然成为了“天花板式”的存在

没有华丽的场景，没有夸张的解说，没有繁复的托盘和福利设计，没有强令下单的花招，更没有基本的上身搭配。一个普通的女装直播间变成了一个

@抖音女装直播“天花板”的存在，多次刷新了以往人们对女装直播的认识，尤其是<@抖音女装直播。

我们来看看她过去3个月在<@抖音取得的销售数字：

4月矩阵爽在销量榜上排名第3、53位，预计销售额为1.25亿；

5月， 位列销售榜第9、10位，预计销售额1.24亿；

6月矩阵爽在销量榜上排名第11、34位买大量抖音号，预计销售额为0.89亿

她是隋心。

查看隋欣的发货记录，你会发现：整个六月，隋欣的双号账号（分别是@和@-这是二哥的小号）一共直播了22天，除了周六、@ >除了每日例会的固定直播外，还会在周中选播2-3天。

之所以能在“轻套路”的情况下取得高销量，卡斯分析，“好货+便宜”是其直播间的核心流量密码。 @随心直播通过优质的供应链把控和产品的极致选择抖音购买库存不足，实现了对传统电商直播“人-货-场”的降维攻击，让电商直播回归商业的本质。侧面也印证了：喧嚣渐行渐远，直播电商的竞争归根结底还是供应链的竞争。

隋昕直播截图

供应链强，直播就强

“天丝桑蚕丝，摸起来很柔软。它的两个颜色都很高级，线下1000多元，但真正的出厂价只有几十元”“这是一条裤子小烟裤很显瘦，9分真的是职业裤，线下卖700多元，但是这样的裤子出厂价才60多……”

翻阅隋欣的植草暖场视频，不难发现一些通用的信息点：

进一步观察隋欣的直播风格，发现与视频风格相似：

乍看之下买抖音号价，穗欣的直播间相比很多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间，少了些套路，多了一份真诚，但事实上，Kath发现她有短视频/直播中还隐藏着很多谜团：

首先，从植草视频来看，时长多半控制在15秒以内，将两个信息传递到极致，一是产品好，二是便宜。这样的视频不仅可以实现对兴趣群体的精准攻击，而且视频的完成率和曝光互动率（CTR）都会非常不错。因此，很容易成为爆款，为直播间带来更多收益。此外，优质的视频内容在千川直播时也很容易获得更多的流量和更高的投资回报率。原因是：今年5月，<@抖音调整了大量千河投放的规则，除了预估点击率、转化率和出价外，还增加了对广告内容的考核。也就是说，视频本身的完成度和点赞率都会影响广告的消费。

其次，视频的内容，直播的内容，甚至标题的内容都非常统一，都强调线下实体和直播间/出厂价的区别。在Kath看来，这种强强联合不仅会增强用户的信任度，也有助于无限强化直播IP的标签，让用户无条件信任穗鑫的推荐，在直播间消费其他跨品类产品，而且平均客户订单不足55元，确实容易刺激用户冲动下单。

第三抖音购买库存不足：没有女装直播间，竟然成为了“天花板式”的存在，全程直播技巧，Ping潜力（闺蜜、兄弟）个性的塑造，也帮助主播和粉丝建立稳定亲密的关系。在获得用户的充分信任后，即可实现推荐消费。在Kath看来，电商直播已经进入下半场，在真正有价值的带货直播间，主播一定是意见领袖，不仅要节省用户时间，还要做好产品测试，防止用户踩坑。

比如在介绍豹纹T恤时，隋欣只用1分钟简单介绍了豹纹T的面料、穿线、专柜价格（319元），然后就愣住了下巴。价格（29.9元）很快就把产品上架了。

但这并不意味着解释的结束。在接下来的2分钟内，隋昕迅速改变了自己的身份——从“职业主播”变成了“粉丝哥”，并悄悄地向兄弟们透露了这批T恤的来源——某品牌的线上回归，然后他的公司和品牌厂谈判，吃了这批货，为了给粉丝不到10%的价格。 这种带有一点故事分享甚至是“泄露商业机密”的直播内容，显然比干巴巴的产品讲解更容易获得用户信任。

隋昕直播截图

但除了以上三点，在Kath看来，真正能带动穗鑫直播销量的还在于其对供应链的强大把控。

观察穗鑫直播间的货源，大致有三个渠道：一是终端产品，包括品牌终端产品和工厂终端产品，将在直播间通过低价集中采购和销售。成本“食品”；二是自营产品，这些产品大多是和代工厂合作生产的，基础款很多（比如口罩T、吊带等），虽然很难成为大众化产品，但比用户的需求，即使造成库存压力。可以继续销售；第三，从其他店铺带货，但是对于小店铺的分数和资质会有复杂的要求，带货商户的经验点多在4.7分以上。

卖掉最后一个产品抖音购买库存不足，成为直播间新的流量密码？

如前所述，穗鑫直播间的产品来自3大渠道抖音购买库存不足：没有女装直播间，竟然成为了“天花板式”的存在，而从日常销售额贡献来看，这3个渠道加起来，无法断定哪个渠道的销售额占比更高但无论是短视频、直播还是商品卡，穗鑫都会加强一个卖点的输出，那就是直播间的很多产品都是来自品牌工厂的最后订单，所以才会这么“高”质优价廉”。

品牌终端产品成为直播间新的流量密码了吗？

另一方面，如果你看淘宝和快手，你会发现标有外贸定单、品牌定单、品牌（断码/清仓）标签的直播间不在少数/）折扣，但大多经营“小”，而美妆业务很难真正规模经营。以淘宝的“王可乐外贸”为例。虽然王可乐的两家店已经经营了8年多，但直到今年，店内的粉丝总数才超过8万。

玩后期货的店铺很难扩张。原因不难总结。一般来说，迟到货的数量是有限的。二是因为最终产品的直播，无论是现场直播还是商品展示，都给人一种即卖即清的感觉。所以，再好的衣服，也很难和“高端”挂钩，价格也是相对的。低价也导致总GMV不太高；第三，为了不影响线上线下渠道，存在被品牌方投诉，甚至被平台封禁的风险，比如快手的直播间。 @特步姐，粉丝数一度破百万。

与“尾货”同标签的穗鑫直播间，如何做到月销售额过亿？ Cass分析分为三种：

首先，品牌端货（厂货）只是穗鑫的标签之一，并不是货源的全部。随着流量和销量的扩大，穗鑫团队迅速补充了供应渠道，有效避免了供应单一造成的绿黄相间的局面。

其次，它还销售品牌终端产品。穗鑫的直播间，无论是场景设计、风格还是销售技巧，都会给人一种卖“高端”产品的对比感。被挑衅的推荐打动，再听到产品的直播价格（很低），很难不冲动下单；

最后是受到<@抖音电子商务的流式机制的影响。众所周知，<@抖音的流量推荐是螺旋式上升的。当主播的流水和转化数据都不错时，算法会为直播间匹配更多具有相似标签的用户，当这些用户再次拥有良好的转化数据时，会推荐更多用户进入直播间，即“增加流量-增加销量-增加流量-增加销量”，这也导致了直播“马太效应”的出现。

直播电商界有句俗语：初级直播间研究起始号码，中级直播间研究流行机型，高级直播间研究供应链。显然，潜心研究供应链的隋鑫，实践了这句话的精髓。