戴可思一门：2021年，登顶抖音电商宝宝洗护行业TOP1

2019年的一天，由于一段带货视频的意外爆炸，母婴品牌戴克思创始人张晓军连夜飞抵安徽铜陵，抖音电商服务供应商（简称“DP”）与颜族文化CEO刘芳深入交谈后，决定与他达成深入的全案合作。

从旗下人才“企鹅妈妈”单场直播突破百万GMV，到策划人才推荐、主播带货、自来水用户相结合，在燕族文化的助力下，2021年，戴克思置顶抖音电商育婴行业TOP1。刘芳说，“迪克斯用了3年的时间，走完了其他品牌10年甚至更长的路。”

介绍戴克斯的“企鹅妈妈”

这是综合因素的结果，但炎族文化无疑是关键驱动因素。

事实上，主播、产品和品牌背后的DP是帮助企业走向专业化和细分化的关键角色。在品牌商和消费者之间，DP不仅是催化剂，加速人与商品的流动，更是翻译者，用内容将产品翻译成平台消费者喜欢的语言。

这是一个非常年轻的行业，大家都在同一个起跑线上，不断有新进入者加入。 抖音电商数据显示，2022年4月品牌服务商数量较2020年12月增长491%。

这是一个有门槛的生意。从主播的发展、流行款的诞生，到品牌的出击和消费者的认可，每一步都充满了变化和挑战。 “没有假期，每一天都很精彩。”大卓说。

近日，新榜单编辑部对来自不同子行业的5位领先DP进行了深度访谈。他们分别是锐道科技CEO张耀红、奇飞网络CEO肖飞、燕族文化CEO刘芳、成都协同游。品尼高CEO刘波，魔凡鲁马联合创始人大卓。截至目前，已有5家DP服务商累计直播超过30万小时。

如何做好抖音电子商务？如何实现长期增长？本文总结了 5 位头部交易员的 7 个秘密和 2 个共识。

“深入了解一个行业”

本质上，DP 站在电子商务行业的最前沿。这个生意的前提是DP比品牌商更懂。只有积累资源和经验，聚焦优势赛道，DP才更有可能形成战斗力。

主管 DP 也经常这样做。

刘芳是一位连续创业者，一直深耕于精致妈妈群体，这让她对母婴行业的实际买家有了更深入的了解。在DP转型之前，颜族文化作为母子MCN，从0-1积累了3000万精致妈妈的粉丝群。对终端消费者的深刻理解和渠道自建流量，燕族文化自然适合母婴行业DP。

奇飞网络的核心团队多为来自服装和电商行业的资深从业者，这让他们有足够的行业知识来适应服装行业的变化，并建立自己的产研团队从事在了解消费者需要什么服装，主播应该搭配什么场景。

肖飞（如图）和两位公司合伙人（肖飞左右一）均来自传统电商平台，拥有多年行业经验

“我们更专注于成为深入的客户和对行业的深入了解。深入这个行业之后，它的起步量或者成功的概率会更大。”

张耀红认为，智能家居行业对专业性的要求极高，获得新客户的成本远高于获得深度客户的成本。另外，如果你能深挖一个品类，一个客​​户可能有几十亿甚至上百亿的产值。

对于大多数DP来说，在某个行业拥有独特的资源或深厚的知识往往是说服品牌商家的第一步。

“老板不下场，公司就不好下场”

作为一个非常年轻的行业，人才短缺几乎是DP的常态。 DP的特点决定了它不能跟上步骤，需要充分调动团队的主观能动性。

同时，由于专业要求较高，整个电商行业人才供给明显短缺。海量引擎数据显示，2022年直播电商和短视频行业人才缺口将高达378万人，预计2023年将扩大至574万人。

数据来源：《2021年中国短视频与直播电商行业人才发展报告》

“老板不下场，公司就不会下场。我们有两个制度，一是高管进直播间做场控和投手，二是高管和运营每周开一两个直播间。整体分析和容量平衡。我们将其称为“夜总会”系统，因为晚上总是有会议。”

在大卓看来，一个称职的DP团队是老板和员工共同努力的结果，所以莫凡鲁马创始人一定要深入一线，了解背后的逻辑，接触最新的信息。能够带领团队进化。

此外，莫凡鲁马每月召开一次汇报会，给员工更多的项目经验和晋升机会。莫凡鲁马还会在与品牌商的交流中对员工进行激励，以保证员工的高回报。

莫凡鲁玛汇报

奇飞网络的做法更为直接。团队中的大多数人拥有公司期权并持有公司的原始股份。肖飞介绍，公司收入最高的不是高管，而是业绩明星。

除了做好榜样和激励之外，团队人才的培养和招聘也很关键。

奇飞网络推出管理培训生计划和小飞侠计划：招聘高素质应届毕业生，利用三个月、六个月、一年三个成长阶段，通过项目组直接授课。在招聘方面，肖飞更喜欢资深的行业专业人士。 “我们的内容总监是省卫视的导演，引进的团队也很专业。”

此外，锐道科技还成立了专门的培训团队，仅去年一年就培训了100-200人。 “我们的主播执照是所有经纪人中的TOP。”

正如张耀宏所强调的，直播间的长期运营，与人有很大关系。从产品到流量，从直播间建设到短视频拍摄，很多事情都可以用资源解决，但能否创造出更大的价值，还要看DP团队本身的战斗力。

“探索成为一个高效的团队”

选择赛道，组建团队，然后就可以开始工作了。电子商务在一定程度上是一个非常纯粹的行业，是结果导向的。 DP存在的意义在于可以为品牌商提供成本更低、效率更高的服务。

品牌企业对抖音电商的了解还不够，所以DP必须有一套成型的增长方法论。协同优品吸引源头工厂落户成都的关键在于，通过谭八爷等案例的打磨，总结出一套爆款加速模式：先试产品，再确定用户群和转化产品流量购买率；然后加大体量，利用顶尖人才和KOC打造爆款；最后，建立自播矩阵，从主播、运营到内容、分发，帮助源工厂建立真正的自营流量增长体系。

对于成都协同优品来说，不断迭代升级的爆款加速模型可以快速复制到其他源厂，实现DP服务能力的复制，提升自身服务效率。

为了帮助入驻商户更快成长，成都合作优品组织了线下沙龙、商户交流会等活动

对于源头厂来说，生产不是问题，但操作是难点。因此，成都合作优品更多的是策划者。不仅会介入对方人员的招聘，还会有培训部帮助厘清细节，做好前期培训，运营部帮助搭建整个SOP流程。这提高了源工厂的运行效率。

品牌商需要主播，DP需要能够尽可能快速高效地链接到足够多的主播。奇飞网络通过自研系统联动全网10万+网红，收集了所有网红粉丝、近期出货量、销量、适合品类等信息，可快速帮助品牌商家完成匹配。莫凡鲁玛将公司500多位主播分为A、A+、S、S+等不同等级，并根据主播的直播体验和产品体验进行分类。

“我们也在探索成为一个高效的团队，”刘芳补充道。

从高效方法论的应用到产品工具的使用，DP运营越快，市场竞争力就越强。

“帮助品牌建立更大更好的品牌资产”

DP看起来像是品牌商的流量代购，但本质上，DP的使命是帮助品牌商了解用户，触达用户，最终实现产品、效果、销量的一体化。

“流量的比例很重要。从自然流量到付费流量再到回购流量，这是一个滚雪球的过程。”刘波解释道。

自然流量需要深入了解目标用户。因为有见识，爸爸们往往不知道产房里有什么，所以在产房外面着急，所以燕族文化在帮推荐产妇时专门针对这个痛点设计了内容。该产品单条视频销量已达百万。

燕族文化下的天才“企鹅妈妈”拍摄的带货视频

对于付费流量，需要控制数据的稳定输出。在流量采购方面，莫凡鲁马非常看重投放的精准度和想象力，必须能够针对相应的精准人群，利用各种工具来提升整体效率。在内容素材上，从画质到服务，从主播到内容，莫凡鲁玛非常强调美。在大卓看来，只有当屏幕上的主播感觉足够好时，消费者才会看手机。是时候了解这个产品了。

莫凡鲁玛的直播间

重新购买流量，我们需要争取粉丝的信任。智能家居的一大特点就是复购率低，所以睿道科技主播的一项重要工作就是通过专业的讲解复制消费者，让消费者成为“销售员”。同时，张耀红也非常注重产品的定制化，将努力让品牌商给予抖音特殊的托盘。

品牌商想要的是卖货，但他们更想要的是绿色持久的GMV。在肖飞看来，DP的立足点不应该只是服务商，更应该思考如何帮助品牌积累更大更好的品牌资产，如何帮助品牌破圈，如何帮助品牌触达更多目标群体.

“抖音电子商务是人、内容和领域”

“我觉得好的内容可以突破原有的所有维度，一下子让百万观众关注一个很小的区域，然后瞬间让品牌的势能达到顶峰。”

在刘芳看来，从内容层面打造品牌，是DP更大价值的体现。所以，颜族文化一个很重要的方法论就是超级用户+内容共鸣。

在用户方面，燕族文化的很多大咖都是95后妈妈，具有地域属性。他们还强调自来水用户的沉淀。在内容上，刘芳将鼓励主播向母婴专家学习行之有效的成功经验。母婴营销的关键是真实性。只有真诚地使用产品和分享内容的人才能引起用户的共鸣。

在肖飞看来，好的内容就是将产品的卖点和设计拆解，翻译成平台喜欢的语言，进而感染消费者。

所以在为VANS品牌选择主播时，为了体现品牌语言，奇飞网络大胆选择了小白主播，但因为形象、气质、语言风格都非常符合品牌的调性，这些主播不仅深受品牌认可，还受邀参加品牌广告拍摄及线下发布会。

奇飞网络运营商VANS直播间

“我们常说传统电商就是人、货、场，那么抖音电商我们叫人、内容、场”，在肖飞看来，在抖音@ > 电商生态里面，内容更值得关注，也是体现服务商能力的关键环节。

好的内容一定是品牌商、平台、消费者三位一体的结果。

“一切合作背后，信任问题解决”

DP其实有两个客户，一个是消费者，一个是品牌商。如果以上5点决定了DP能否帮助品牌客户获得消费者，那么DP要做的就是自己获得品牌商家。

DP与品牌商合作的过程中，往往有很多事情超出了能力范围。

首先，好好沟通。

在大卓看来，DP一定要做好与品牌商的前期沟通，否则会大大影响合作的成功率。此前，由于品牌没有提前做好人才和明星的种植，莫凡鲁马的运营陷入了极大的困境。 “根据抖音FACT电商的商业矩阵模型，品牌的前期种植和DP的播种工作是紧密相连的。”大卓说。

对此，刘芳也提到，部分品牌商户在结算前期在平台了解、供应商选择、商品策略等方面存在一定的滞后。 DP必须做好需求层面的服务支持工作。良好的沟通和理解，甚至根据品牌商组织结构的变化做出相应的调整。

“很多错误都是在不了解品牌背后的理念和每个部门的不同需求的情况下犯的”。在她看来，良好的沟通，尤其是与创始人和负责人的一对一沟通，是燕族文化与飞鹤奶粉、得利集团保持良好合作的关键。

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雁族文化经营的“飞鹤官方旗舰店”

第二，获得信任。

肖飞强调，DP要做的就是脚踏实地做事，有问题及时沟通，做不到也不要过度承诺。正如承诺的那样，即使它赔钱，也必须这样做。 “所以现在我们超过 30% 的客户是通过推荐人推荐的。”

在大卓看来，在与品牌商沟通时，对方有很大的期待和很大的不确定性，“因为我们从0到1经历了太多，那我们给他一个肯定的答案。”

第三，“挑选”客户。

DP的精力有限，所以成都协同优品不仅专注于食品行业，还将70%的精力集中在源头工厂。此外，成都协同优品还有漏斗逻辑抖音电商，为入驻商户提供分级服务，不断筛选出值得深度服务的合作伙伴。

“我们先选好产品，再做深度服务。最后，我们希望在股权方面进行深度合作。”刘波补充道。

其实，在传统电商时代，服务单一品牌10年以上的服务商很多，服务商自身也享受品牌发展红利。 DP要与品牌商合作，需要与对方建立深厚的互信关系。

“在所有合作的背后，信任问题得到了解决，”刘芳补充道。

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“做DP最大的感受就是改变，拥抱改变”

做抖音电子商务可能是变化最快的业务。随着抖音电商生态的变化和品牌商家的需求，DP的方法论也必须不断迭代抖音2@>抖音3@>抖音4@>抖音3@>3. 0。为此，不同的DP也有不同的想法。

肖飞认为，DP的发展方向一定是从单纯的直播间运营到全案运营，最终成为品牌的深度合作伙伴。 “所以我们的战略只有四个字，‘脚踏实地’：承接更多领先品牌，深入供应链后端。”

刘芳判断，对整个营销体系和服务能力的科学衡量，将是未来品牌商选择DP的重要组成部分。 “品牌服务商的角色，必须是全环节、一站式服务，严足希望成为在探索过程中成就品牌和自己的六角勇士。”

对于大卓来说，随着整个行业不断走向专业细分，在保持内容输出、屏控等传统优势的同时，魔凡鲁马需要加强数据分析和众筹资产。利用。 “另外，现在很多国际大牌都开始发力了，如何服务这些国际大牌？如何帮助国内品牌保持增长？这对美妆行业来说是一个机会。”

张耀红的想法是，未来DP要么深耕行业，成为行业营销专家，要么成为经销商，成为行业内真正的客户。

作为产业带的服务商，刘博觉得最重要的是找到足够优秀的产品，同时拥有自己的流量定位。 “内部团队也要不断迭代更新，形成自己迭代的能力。我作为DP最大的感受就是改变，拥抱改变。”刘波说。

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其实抖音电商，为了应对这样的变化，从2021年抖音电商服务商生态大会，到品牌服务商能力模型的推出，再到抖音E- DP智库升级，抖音电子商务也一直在努力给予更多的指导和规范，以加速DP的演进。

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结论

综合来看，会发现几大头部DP已经形成了两个共识。

首先，DP要做的不是单纯的服务商，而是行业同行。

这背后有两层意思。首先，只有能够提供深度服务的DP才能生存，单一服务的可替代性太高。其次，如果品牌商对DP的待遇不平等，往往会增加服务难度，导致合作失败。

所以刘芳会强调整个案例的合作，大卓会强调前期沟通，而张耀宏表示，锐道科技在新客户的开发上非常谨慎。

第二，DP要有足够的行业自律。

DP行业瞬息万变，标准处于不断建立和重塑的状态。从头部DP的经验来看，抵制诱惑可以走很长的路。

所以肖飞给的第一个建议就是不要赚快钱，把抖音电商当成一个可以长期经营的平台；刘波强调，要学会与客户换位思考，不损害客户利益；刘芳反复提到的是“以终为始，反复做简单的事情，用心做重复的事情”。

DP 本身就是提供确定性结果的角色。在消费端，DP要能够深入了解消费者的需求，通过主播、流量购买等方式精准触达目标用户；在品牌方面，DP必须具备提炼产品卖点和传达品牌理念的能力，并通过直播、短视频等场景完成对消费者的说服。

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不断迭代，追求互信，坚持自律，不断适应行业的快速变化，这就是DP。

可想而知，在抖音电子商务的发展中，DP将扮演越来越关键的角色，势必能够分到自己的一块蛋糕。

PS。文中图片来自受访者视觉中国抖音。