本文：兴趣电商是真趋势，有且电商推出FACT经营矩阵

本文有很多干货，官方整理发布。建议喜欢和收藏。 （你离 抖音 只差一个注意力）

自4月抖音电商生态大会提出“趣味电商”概念以来，围绕兴趣电商价值的讨论铺天盖地。

有人认为对电商的兴趣只是一个伪命题，大致相当于我们熟悉的“种草经济+个性化推荐”，新瓶装的概念更“优雅”；有人认为“兴趣电商”是真正的趋势，只能由抖音提出。它打通了困扰传统电商多年的流量僵局，让产品内容嫁接推荐技术，触达更广泛的电商人群，发现并转化他们的内容。采购需求。

对于这些分歧，小编更喜欢后者，原因有二：

1、从数据上看，抖音在一年内完成了传统电商平台不可能完成的任务。从去年1月到今年1月，抖音的商品总交易量增长了50多倍，这意味着新的网络零售赛道已经初具规模。

2、从品牌/商家的反馈来看，进入抖音电商有两个不可替代的价值：一是抖音电商和传统渠道的用户不同，二是6亿日活跃用户的抖音为他们提供了可想而知的业务增长空间。 抖音电商总裁康泽宇曾表示，抖音商家获得的消费者85%以上是新客户；其次，在抖音中，品牌/商户业务可以实现滚雪球式的增长，不同属性和形态的产品内容扩大了品牌的用户触达半径，积累的用户数据和交易数据可以帮助系统进行校准和扩大品牌流量池，持续为直播间注入精准流量，实现业务“正循环”。

至于如何做好感兴趣的电商，抖音电商也推出了FACT业务矩阵。

抖音电商营销总监徐佳曾表示：FACT商业矩阵模型是所有方法论的基础，基于这个框架，未来会产生更多实用的行业解决方案。

在这篇文章中，我们来谈谈品牌想要做好感兴趣的电子商务业务应该掌握哪些？ FACT是抖音电子商务业务的理论框架。不同品牌应该如何结合自身优势，用好这四个业务要素？

但是说到抖音电商，我还是要提前问一句：你的内容做好了吗？没有内容的操作是徒劳的。这里就不强调内容的操作了。想了解更多可以看我之前写的分享。我这里还有一些信息。私信我免费分享给大家。不要问为什么不放链接。它将是和谐的，只与真正想学习的人分享。

01、品牌业务滚雪球式增长的前提：从ROI视角转向GPM视角

在说FACT模型之前，我们还是想简单的说一下抖音电商“兴趣电商”的定位。在我看来，支持兴趣电商有两个关键点。一是可以赋予​​产品更多的内容属性或内容形式；另一个是抖音“兴趣推荐”的底层推荐逻辑。

比如一件衣服可以通过知识分享的内容来传达设计理念；可以以街拍的形式展现街拍效果；可以通过好单品推荐的方式介绍产品的卖点；也可以嵌入到情节/段落中，通过人物、情节等赋予产品更多的内涵。

当一个产品被赋予不同的内容属性时，推荐系统会根据用户的兴趣将不同的用户推送到包含相同产品的不同内容载体。随着用户数据和交易数据的不断积累，系统会不断放大和校准流量，帮助产品内容找到更精准的潜在用户，从而让业务进入“正循环”。

这个过程被称为“雪球理论”。

在融合阶段，抖音可以通过不同的内容属性/形式向不同的用户分发和推荐相同的产品。目前传统电商平台上的大部分产品都没有内容属性，而这正是抖音电商所擅长的：

因此，多个标签的叠加可以大大提高流量推荐的准确性。比如你关注了某个KOL，并且你最近经常浏览某些产品，那么当你关注的KOL恰好在你购买或携带该类型产品时，系统会推送产品内容给你。这个时候，你是不是更容易有购买意愿？

其次，内容属性标签也大大增加了可以触及和影响的用户范围。例如，您最近不需要购买厨房用具，但您可能会从观看烹饪技巧的视频中得到启发。需要更换厨具。

在聚集沉淀阶段，除了传统意义上的粉丝和品牌资产的沉淀。在做抖音的时候，我们更要注意的是利息系统会根据转换后的交易数据对流量进行放大校准。早在2019年，李荣新先生就提到了一个概念，在做抖音电商的时候，需要从ROI的角度切换到GPM（千次播放产生的GMV）的角度。

原理如下：

首先是邀请一个KOL花1万元，玩20000次，卖3000元；

二是花费2万元，产生300万浏览量，10万元的营业额。

从ROI（投资回报率）来看，第一个ROI只有0.3，第二个是5。毫无疑问，20000的投资胜出。但是从GPM来看，第一个是3000元/20000次*1000=150元，即每1000次播放带来的GMV是150元；而第二个为10万元/300万次* 1000=33.3元，即每1000次播放带来的GMV为33.33元，第一个获胜。

以往品牌/商家更看重单次配送带来的GMV，即ROI视角；而在抖音中，系统可以根据转化数据不断放大和校准流量池。因此，品牌/商家更应该关注 GPM 值，即每千次展示的销售额。

就像上图中的雪球一样，ROI视角下的雪球是单次加速的效果。花多少钱，就意味着用了多少力气。施加的力越大，雪球增长得越快。一旦停止输出，雪球的滚动速度也会减慢；而在 GPM 视角下，还会有额外的斜坡效应。如果千次曝光带来的销量更高，则意味着雪球正在高速上坡。 ，瞬间加速力越大，雪球自然滚的越快，长成大雪球的概率越高；当然，从 GPM 的角度来看，也并非总是一帆风顺，比如账号标签混乱，系统无法识别。目标用户；或者转化率太低抖音电商，行业末期抖音电商，这个时候滚雪球式增长会变得异常艰难。

放过DOU+的朋友应该都有过这种体验吧。当你花100块钱带来5000以上甚至7000-8000的浏览量时，视频的自然播放量也不会差。这就是从“凝聚沉淀”到“促进转化”的效果。

现在不止DOU+，还有钱川。对于短视频，除了通过广告审核后可以进入广告流量池，短视频素材还有机会进入自然流量池。流动。直投直播间也是如此。通过钱川，您还可以利用来自推荐的 Feed 流的自然流量。

这对品牌/商家来说当然是一笔巨大的红利。本来高曝光低转化的视频很受欢迎，但未来高转化低曝光的视频也将有机会反击！

但与此同时，品牌/商家也将面临更大的挑战，因为这无疑对内容的质量（短视频、直播）提出了更高的要求。加强优质、高转化的短视频内容输出，提高直播间商品的转化率、观众的互动率，甚至提升用户对产品、客服、物流的体验，将成为品牌/商家的重中之重。只有保证了这一点，才能保证产生交易转换数据，让系统根据这些数据对流量进行放大和校准。同时，我们必须时刻关注我们的竞争对手。只有行业领先的TOP商家才能轻松获得流量。

02、品牌业务滚雪球式增长的关键：结合优势，用好F-A-C-T四大业务阵地

在《2021抖音电商商业方法论白皮书》中，很多篇幅都专门讲了FACT，那么FACT到底是什么？对于商家和品牌，FACT应该如何入手？

FACT是抖音中商家获取流量的四大阵地，即企业自播、人才矩阵、平台活动和TOP-KOL。在抖音中，流量的获取以内容为主，内容的走向决定了可达的用户圈。如果我们从用户圈的角度来看FACT的四大阵地，会得到如下图：

中间位置是抖音中业务运营的核心目标，即“业务”。

蓝色圆圈代表F-的自播（以变现为核心目的的自播矩阵）。自播账号完全由商家/品牌控制。账号定位等于产品定位和目标用户定位。是 离转化最近的用户圈层。同时，商户的自播也依赖于商户的蓝V企业号。蓝V企业号除了完成带货转化任务外，还承载着粉丝的积累、品牌价值的积累、企业形象的展示、品牌理念的输出等任务。

因此，商家自播是品牌/商家在抖音进行长期运营的核心阵地。不仅要优化直播间，提高直播转化率，还要能抓到其他渠道的流量，提高粉丝落户，细化粉丝运营，提高粉丝复购和 LTV。

黄色圆圈代表A级人才矩阵（一般指联盟的带货人才，核心目的是带货提成，更注重腰尾），此类人才只能卖货。只有这样才能获得收益，并且账户受众和品牌目标受众之间必须存在一定程度的相似性。因此，通过与专家的合作，在获得业务增长的同时，也可以加速抖音电商生态中商家的成长。在与优质人才合作时，除了提成，Kath建议品牌也可以给予一定的流量支持，加速人才成长。一方面可以与专家建立稳定的合作关系，另一方面也有望将带货的商品上榜，从而吸引更多的人才带货和“猜你喜欢”推荐.

红色圆圈代表 T-TOP-KOL。这样的人才是抖音雪场中已经存在的大雪球。他们有很强的影响力。 抖音的核心业务不仅仅是业务，还有内容和粉丝。但正是因为这些“雪球”足够大，商家/品牌通过建立合作，能够迅速触达和影响大量用户，而效果更多取决于TOP-KOL与商家的匹配度，以及他们的合作程度。合作。

最后是整个浅黄色圆圈，代表C-活动。如果我们不把C看成是营销事件，而把C看成是用户，其实就是抖音上的所有电商行为或所有物。潜在用户。

平台发起活动时，会调动资源，激发相关用户。无论是平台推广（618、双11）、IP活动（新品日、超品日）还是行业活动（服装、美妆、家居100），都能达到什么规模用户的数量远远超出商家/品牌的范围。对于商家来说，赛事是最好的增量战场，但既然是战场，竞争就会异常激烈。在营销活动中，通常会设置为子赛道因此，抢流量、高转化是商家的核心目标。

对于品牌/商家来说，除了尽可能多地参与营销活动外，还可以从FAT的三大业务岗位中的任意一个入手。在这里，更多的是衡量品牌固有优势与四大阵地的匹配度。总的来说，可以考虑以下四点。

1、 内容力：内容力包括品牌/商家的短视频能力和直播能力。在抖音推荐机制下，内容力强的商家触达目标用户的成本更低。越要加强自播矩阵的建设；

2、 品牌力：包括品牌吸引力和品牌传播。品牌力越强，说服目标用户转化的成本越低，越适合广泛接入和逐步转化沉淀。可以考虑选择更多与品牌调性相匹配的TOP-KOL和人才矩阵进行合作，快速引爆销量和销量；

3、 产品力：包括产品创新、产品生命力、产品价值。产品力更强的品牌/商家在产品购买和转化上更有优势，可以快速利用自播矩阵和人才矩阵来实现拓展销售渠道可能是最好的选择；

4、 价格力量：价格力量直接影响用户购买决策的时机。价格越强，越容易找到联盟矩阵给你带货。当然前提是质量好，口碑好。

因此，不同的商家可以根据自己的优势选择不同的赛道发力，但不管是哪一个，都必须注意F商自播，即使很难做到高频和高质量的自播，他们也一定要注意。账号建设，不断输出优质内容。因为只有商家的自播号才能为品牌积累众筹资产，实现品牌在抖音电商上的长期运营。

03、关闭

2021年，随着钱川的上线和斗店的不断改版，AD平台、海量白影、电商指南针等与电商高度相关的，再加上抖音官方电子商务 推出的FACT商业方法论为所有企业提供了抖音电子商务业务的闭环。即以豆店为核心，建立多渠道业务阵地（包括自营矩阵、人才矩阵等），实现抖音电商业务增长。

除了通过渠道账号完成交易，“猜你喜欢”和“搜索”功能不断升级，也意味着产品可以通过系统推荐直接触达用户，提升产品权重。 @抖音的电商生态进一步升级。

同时，还有“一店（双店）、一号（绑定蓝V号）、钱川（钱川账号）”的规则，让豆店的经营高达钱川的广告账号。绑定将在合作过程中从根本上提升品牌/商家与代理商、服务商的话语权。

纵观整个矩阵，不难看出：抖音优质供应链的重要性。在不断赋能品牌/商家的同时，也在不断提升对商品和服务的要求。最新体验子政策的推出，是为了进一步加速商家侧的优胜劣汰，让抖音电商业务走向良性循环。

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